Mitbewerber rüsten auf. Ob global oder regional, in allen Branchen ist förmlich spürbar, wie sich der Wettbewerb intensiviert. Wer mithalten will oder vielleicht sogar einen Vorsprung schaffen möchte, setzt am besten auf hybride Strategien, effiziente Prozesse und Innovationen – oder in anderen Worten: auf KI. Die Frage ist nur, ob Ihr Vertrieb auch bereit für den künstlich intelligenten Kollegen ist.
Wenn sich die Wettbewerbssituation zuspitzt, bekommt der Vertrieb das besonders deutlich zu spüren. Seltenere Verkaufsabschlüsse, weniger Leads und mehr Termine, die ins Leere führen. Gerade in solchen Situationen glänzt die Künstliche Intelligenz durch gezielte Vertriebsunterstützung. Welche Formen diese Hilfestellungen annehmen und wie Sie beste Voraussetzungen für den Einsatz von KI-Anwendungen schaffen, beleuchten wir in diesem Beitrag genauer.
Praktische Einblicke liefern dabei zwei absolute Experten in diesem Bereich: Johannes Kiekhöfer, Head of Business Unit Sales, Marketing & Pricing bei der Managementberatung Horváth und Lukas Kerschbaum, Managing Director der All for One Customer Experience.
Übrigens: Am Mittwoch, dem 16. Oktober, laden beide herzlich zum Frühstück im Canetti Tower ein.
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So unterstützt KI den Vertrieb
Viele Aufgaben im Vertriebsalltag gehen mit KI schneller und besser von der Hand. Der kleine Helfer beschleunigt Prozesse, bietet praktische Einblicke und optimiert Kundeninteraktionen. Wie genau das in der Praxis aussehen kann, erklärt Johannes Kiekhöfer.
„KI und Datenanalyse bieten enorme Möglichkeiten zur Steigerung der Vertriebseffizienz. Beispielsweise kann KI dazu genutzt werden, Verkaufschancen und Leads präziser zu bewerten und zu priorisieren, was zu einer höheren Abschlussquote führt“, sagt Kiekhöfer.
Darüber hinaus bearbeiten KI-gestützte Chatbots und KI-Assistenten einfache Anfragen, stellen Produktinformationen bereit und geben praktische Handlungsempfehlungen. Dadurch müssen Sales-Mitarbeiter die Kommunikationshistorie nicht mehr manuell durchforsten. Die KI liefert die wichtigsten Punkte einfach automatisch oder mit einem Klick. Das entlastet Vertriebsteams und schafft mehr Zeit für menschliche Interaktionen.
„Auch im Bereich des Cross- und Upselling eröffnen sich durch den Einsatz von KI zahlreiche Potenziale. Zum Beispiel können Verkaufsopportunitäten automatisiert analysiert und identifiziert werden, was zu einer erheblichen Optimierung der Ressourcenallokation im Vertrieb führt – dies ermöglicht eine proaktivere Marktabdeckung und ein intensiveres Engagement mit Bestandskunden, ohne dass zusätzliche Ressourcen erforderlich sind“, erläutert Kiekhöfer. „Insgesamt können Unternehmen durch gezielten KI-Einsatz die Qualität ihrer Vertriebsprozesse verbessern und ihre Produktivität steigern. Dabei ist es entscheidend, dass der Vertrieb seine Kompetenzen auch in Bereichen wie Data Analytics weiterentwickelt und die optimale Anpassung der KI-Lösungen vorantreibt. Zudem sollte geklärt werden, wie diese Fähigkeiten optimal in die Vertriebsorganisation integriert werden können, sodass die eigene Funktion im Zusammenspiel mit Marketing, Service und der IT Synergieeffekte erzeugt.
Übersicht der wichtigsten Funktionen der KI für den Vertrieb:
- Lead-Scoring und Priorisierung
- Vorausschauende Analysen
- Kundensegmentierung
- Personalisierte Empfehlungen
- Umsatzprognosen
- Leistungsverfolgung
- Chatbots und Assistenten
- Contenterstellung
Voraussetzungen für den Einsatz von KI
Damit Unternehmen KI erfolgreich nutzen können, brauchen sie grob gesagt nur zwei Dinge. Daten und Offenheit gegenüber neuen Lösungen und Prozessen. Daten können Unternehmen selbst generieren, indem sie eine Infrastruktur schaffen, die an wesentlichen Touchpoints Informationen einholt. Das kann beispielsweise mithilfe eines Customer Relationship Management-Systems erfolgen.
KI-freundliche Umgebung schaffen
Die Offenheit der Vertriebsmitarbeiter gegenüber der Anwendung von KI-gestützten Lösungen erfordert ebenfalls etwas Zuwendung. „Viele Vertriebsmitarbeiter, oft besonders die heute erfolgreichen Leistungsträger, hegen noch Vorbehalte gegenüber neuen digitalen Tools und Künstlicher Intelligenz“, verrät Kiekhöfer. „Hier ist es ratsam, eine Umgebung zu schaffen, die es den Mitarbeitern ermöglicht, Tools auszuprobieren und durch ,Learning by Doing’ eigene Erfahrungen zu sammeln, beispielsweise in einem Pilotprojekt. Es gilt, ihr Feedback zu integrieren und idealerweise unternehmensspezifische Anwendungsfälle zu identifizieren oder zu präzisieren“, führt der Experte aus.
Daher ist es ratsam, das Sales-Team rechtzeitig über sämtliche Vorhaben in Bezug auf KI zu informieren und bei Bedarf ihre Expertise einzuholen. Auch Lukas Kerschbaum von der All for One betont: „Jetzt ist Fortbildung in Sachen KI in den Fachabteilungen gefragt. Denn wer diesen Trend verschläft, wird garantiert von der Konkurrenz abgehängt.“ Schließlich ist das Feedback des Vertriebs bereits bei der Auswahl des passenden CRMs ausgesprochen wertvoll. Aber nur, wer sich der Potenziale von KI bewusst ist, kann ein entsprechendes Urteil fällen.
Die wichtigsten Voraussetzungen im Überblick:
- Verfügbarkeit relevanter Daten
- Klare Ziele
- Schulungen für Anwender
- Integration der KI-Lösungen mit bestehenden Systemen
- Unterstützung der Chefetage
- Change-Management-Strategie
- Ausreichende Ressourcen
Lieber ein starkes KI-Tool als viele kleine
Auf dem Markt sind zahlreiche KI-Tools verfügbar. Einige sind stark spezialisiert und können ausschließlich spezifische Aufgaben erfüllen. Generative KI unterstützt Vertreiber beispielsweise dabei, schneller E-Mails zu schreiben oder Kennzahlen in ansprechenden Diagrammen darzustellen. Einige E-Mail-Marketing-Tools bieten ebenfalls KI-Funktionen an, die etwa Sendezeiten optimieren oder uninteressierte Empfänger automatisch von Verteilern entfernen. Wichtig: Bei Gen AI Anwendungen mit Kundendaten lautet das oberste Gebot, dass keine vertraulichen Informationen ungewollt im LLM (Large Language Model) der KI landen.
Wer auf viele kleine Lösungen setzt, verspielt allerdings das volle Potenzial der Künstlichen Intelligenz. Als Teil eines voll integrierten Customer Relationship Management-Systems analysiert die KI Daten aus zahlreichen Touchpoints entlang der Customer Journey und kann daraus wertvolle Einblicke, Analysen und Empfehlungen ableiten. Das eingangs erwähnte Risiko rund um den Umgang mit sensiblen Daten kann mit einer allumfassenden Lösung ebenfalls entschärft werden.
Lukas Kerschbaum weiß mehr dazu: „Eine vollständig integrierte Lösung ermöglicht es der KI, auf sämtliche relevante Daten zuzugreifen, die das System an unterschiedlichen Stellen generiert hat. Auch wenn die Daten von dem Hoheitsgebiet eines anderen Fachbereichs kommen – seien es Informationen aus dem Kundenservice wie Reklamationen oder Marketinginformationen zu Websitenutzung etc. Dadurch erhält der Vertrieb einen umfassenden Überblick über Kundeninteraktionen und eine entsprechend stabile Basis für darauffolgende Handlungen.“
Vertriebs-KI in der Sales & Service Cloud
Ein gutes Beispiel hierfür ist die neue Intelligent Sales & Service Cloud von SAP, die Unternehmen und Vertriebsteams mit umfassenden KI-Fähigkeiten unterstützt. Sie bietet fortschrittliche Generative-AI und Machine-Learning Funktionen, um Leads effektiver zu qualifizieren und präzise Prognosen und personalisierte Verkaufsstrategien zu erstellen. Guided Selling führt durch den Verkaufszyklus, indem es intelligente, kontextbezogene Empfehlungen bereitstellt. Und Lead & Deal Scoring bewertet die Erfolgswahrscheinlichkeiten von Leads und Opportunities, um nur einige innovative Funktionen zu nennen.
„Mit der neuen Intelligent Sales & Service Cloud hat SAP das Thema CRM komplett neu gedacht“, führt Kerschbaum aus. „Die Performance ist absolut beeindruckend und bei der modernen, intuitiven Benutzeroberfläche kommt mein Team regelrecht ins Schwärmen, weil die Einführung beim Kunden einfach richtig Spaß macht.“
Für Unternehmen, die KI für die Sales-Prozesse nutzen möchten, lohnt es sich also nicht nur auf die passende Lösung zu achten. Auch die internen Rahmenbedingungen spielen eine wichtige Rolle, damit die KI im Vertrieb ihre volle Wirkung entfalten kann.
Appetit auf KI zum Frühstück?
Wenn Sie mehr über das Thema KI im Vertrieb erfahren möchten, sind Sie herzlich zum Sales Excellence Breakfast in Wien eingeladen. Am Mittwoch, dem 16. Oktober, liefern Johannes Kiekhöfer (Horváth) und Lukas Kerschbaum (All for One CX) spannende Impulse und frische Perspektiven rund um die Künstliche Intelligenz. Darüber hinaus geht es auch um nachhaltiges Wachstum und hybride Go-to-Market-Strategien.
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