Lead Nurturing ist heute in aller Munde und als essenzieller Teil der gesamten Marketing Strategie, das Stück des Weges, auf dem der Kunde zum Abschluss gebracht wird. Aber das ist noch lange nicht das Ende der Reise.
Gehen wir zurück zum Anfang. Der Begriff „Lead“ bezeichnet die erfolgreiche Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Kunden. Die Anbahnung kann über klassische Kanäle, wie z.B. Print, Online oder ein Event erfolgt sein. Neben dem Wie legt Lead Nurturing besonderen Wert auf das Womit, denn die Konkurrenz war noch nie so groß wie heute und die Kunden noch nie so anspruchsvoll und ungeduldig. Deshalb wird im Lead Nurturing bereits bei der Kontaktaufnahme darauf geachtet, dem potenziellen Kunden Nutzen zu stiften. Ihm etwas zur Verfügung zu stellen, wie z.B. eine Studie, an dem er wirklich Interesse hat und auch bereit ist dafür seine Kontaktdaten zu hinterlassen. Der Kunde erwidert nun die Kontaktaufnahme und zeigt sich thematisch interessiert – der Lead wurde generiert und der erste Schritt im Lead Management erfolgreich absolviert.
Als nächster Schritt wird der Lead qualifiziert – zuerst vom Marketing auf Grund von Kennzahlen wie Unternehmensgröße oder Branche. Ist diese Person oder dieses Unternehmen überhaupt ein potenzieller Kunde für uns? Gibt es reelle Verkaufschancen? An dieser Stelle wird auch zum ersten Mal sichtbar, wie viele Leads aus verschiedenen Unternehmensbereichen in den Sales Trichter eingefüllt werden müssen, um genug Abschlüsse herauszubekommen. Schafft es der Lead schließlich auch noch durch die Vorqualifizierung beim Sales, z.B. durch die Zustimmung zu einer unverbindlichen Produktpräsentation, sind die Hoffnungen berechtigt, dass er zur echten Opportunity wird und schließlich ein Abschluss zu Stande kommt.
Aber Achtung, während dieser oft monatelangen Phase sind sie mit ihrem Lead nicht allein, denn die Konkurrenz schläft nicht. Druck auf den Kunden auszuüben macht selten Sinn. Rufen Sie sich regelmäßig mit Nützlichem in Erinnerung, zeigen Sie, was Sie können, positionieren Sie sich beim Lead als Themenführer – das hält den Lead „warm“ und macht ihn vielleicht sogar „heiß“.
Autor: Florian Werksnies, Geschäftsführer, Qualysoft AT
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