Wo hilft uns künstliche Intelligenz bei der Optimierung unserer Beziehung zum potenziellen Kunden wirklich?
Die Beziehung zu einem potentiellen Kunden, von der ersten Interessensbekundung bis zum Vertragsabschluss und darüber hinaus, mit Nutzenstiftendem zu „nähren,“ ist schon eine Herausforderung. Dazu kommt aber natürlich, dass dieser Kunde bei jedem Kontakt mit Ihrem Unternehmen erwartet, dass jedem einzelnen Ansprechpartner, sein exakter Status bekannt ist. Es ist für den Kunden nicht nutzenstiftend eine Studie angeboten zu bekommen, die ihm bereits geschickt worden ist, oder ein Webinar, wenn er die entsprechende Inhouse Veranstaltung bereits besucht hat. Das klingt selbstverständlich, aber wie gewährleistet man, dass jeder Mitarbeiter immer die gesamte Information zu einem Kunden zur Verfügung hat, oder in der Sekunde erkennt, was für diesen Kunden nutzenstiftend sein könnte. Wie ist das erst bei vielen Mitarbeitern und hunderten oder tausenden von Kunden bzw. Leads?
Zahlreiche CRM-Systeme haben sich darauf spezialisiert, die nötige Flut an Leads zu verwalten, den Mitarbeitern jederzeit alle nötigen Informationen über den Lead oder Kunden zur Verfügung zu stellen und trotz großer Anzahl, maßgeschneidertes Nurturing zu ermöglichen. Künstliche Intelligenz macht diese Systeme von Verwaltungsprogrammen zu proaktiven Assistenten.
Was genau kann KI nun im Lead Nurturing leisten? Grundsätzlich können Computer mittels Deep Learning in großen Mengen unsortierter Daten, Muster erkennen und diese zuverlässig auswerten. Bei maschinellem Lernen entsteht also während einer Lernphase Wissen durch Erfahrung. Dieses Wissen liefert dann die Grundlage zur schnelleren Entscheidungsfindung und zu besseren Vorhersagen. Beispiele für Anwendungsgebiete von KI im Lead Management, sind das Lead Scoring – das Bewerten eines Leads nach Verkaufschancen oder Social Analytics - das Erkunden und Auswerten von Daten aus Blogs und Social Media-Seiten, um daraus mögliche Geschäftsbeziehungen abzuleiten.
Autor: Dietmar Schmid, Head of Business Unit CXM, Qualysoft
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